第七十三章 伊拉克采购商

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    “您好,请问您需要什么?”

    “您好,请问有什么可以帮到您?”

    油田机修厂的销售人员们,笑容可掬地向外商介绍着情况。∷,这些销售人员,既没有以往国企销售人员的敷衍态度,也对外国采购商不发憷,毕竟之前他们也接触过研究所的日籍技术员。每个销售人员,都是热心地向国外客户介绍着产品。

    八十年代的广交会销售,与今日完全不同。那时的销售人员,英语不行,态度也不好,可是仍然卖得出产品。

    与此相比,油田机修厂这种宾至如归的销售方式,简直让外商们感到上了天堂。

    “各位……请允许我隆重介绍一下我们厂的核心产品……”大学生刘国光用流利的英文介绍着。此时的他,已经是机修厂外贸部经理。

    “我们的这款金刚石复合片钻头,采用革新的工艺,整个钻头没有活动的零部件,结构简单好用。金刚石复合片钻头在软中硬地层中钻进时,有速度快、进尺多、寿命长、工作平稳、井下事故少、井身质量好等优点。并且相对于金刚石钻头具有成本低,适用范围广等优势。”

    外商们纷纷围了上来,对于这款产品表示出了兴趣。

    “刘先生,你说,这一款金刚石钻头,真能够提高70%的钻井效率?”一位高鼻梁络腮胡的中东商人问道。

    “的确如此。”刘国光介绍道,“这是我们研发出新一代的革新产品,几乎可以这样说,金刚石复合片钻头,在世界范围也是没有其他同类产品。”

    “非常不错,不错。我是伊拉克国家石油公司的采购工程师,我叫法希尔。”法希尔礼貌地递上了自己的名片。

    伊拉克国家石油公司?刘国光一听,就知道这是一个有钱的金主啊。他立即恭敬介绍道:“这一款金刚石复合片钻头,如若您有意采购,我们可以优惠一些,我们的单价是1200美元。”

    “不,不,不,太贵了。”法希尔摇摇头,耸了耸肩,“这简直让人无法承受。”

    刘国光一听金主摇头,心里有些慌。这款钻头报价1200美元,成本只有600美元,确实贵了一些。不过他记得赵跃民叮嘱过,这是一款全世界绝无仅有的革新产品,价格可以标得贵一些。

    “法希尔先生,要不然,您看看我们这款普通牙轮钻头?”刘国光倒是十分想拿下这家客户,不想让客户跑了。

    “法希尔先生,我们也生产普通的牙轮钻头,价格是400美元。”刘国光介绍道。牙轮钻头的成本是300美元,由于同类产品多,因此利润率只有30%。

    法希尔看了一眼牙轮钻头,又是习惯性地耸了耸肩道:“这简直贵得让人无法忍受。”

    “这还贵?”刘国光冒出了一句,但是他知道法希尔代表的公司实力雄厚,也不愿得罪他。只是一个劲的嘟囔,伊拉克国家石油公司的人,还这么抠门。

    “国光,你过来。”坐在一旁的赵跃民挥手道。

    “厂长,什么事?”

    “我看这个法希尔,‘太贵了’仿佛是他的口头禅。”赵跃民分析道,“我刚刚也跟几位有经验的外贸人员交流了下,发现这个中东商人,似乎十分爱讨价还价。你不要管他说什么,还是要坚定自己的价格,要对自己的产品有信心。”

    既有钱,又小气,是中东商人的普遍特点。无论供货商报出什么样的价格,中东商人都会进行砍价。价格谈判时,中东商人会展现出斤斤计较,死缠烂打的特点。

    不过,中东商人也不是一无是处。他们喜爱肢体语言,重友情和家庭。赵跃民知道,必须用他们舒服的方式谈判。

    “国光,这些中东商人礼貌而精明。我们需要用适合他们的节奏,跟他们谈判。看我的表现。”赵跃民笑道。

    “嘿,法希尔先生。愿真主保佑你。”赵跃民上前给了法希尔一个拥抱,“我是这里的负责人,希望我们能够做朋友。”

    果然,赵跃民说完这句话后,法希尔立即表现出热情的态度。

    “来,法希尔先生,请到这里一坐。”赵跃民邀请对方坐下。

    两杯咖啡送到桌上。

    “你们的展台很漂亮,还有沙发,很舒心。”法希尔坐在柔软的沙发上,品着咖啡,心情大好。

    “这也是希望大家能够在轻松的气氛下促进了解。”赵跃民笑道。

    “很好,很好。”法希尔点点头。

    赵跃民跟法希尔两人天南海北地东拉西扯,时而扯扯中东局势,又会向对方介绍一下中国的风土人情。

    赵跃民聊上几句别的,又扯回到产品问题。法希尔既赞美了赵跃民的热情,但是谈及商品价格,又适时讨价还价。

    赵跃民心想,这帮中东商人谈判技术真的高明,能够在朋友和谈判对象中自由转换。

    “赵先生,你们的产品,我非常满意,但是价格,还是无法接受,太贵了。”法希尔又扯回价格问题。

    “法希尔先生,我们的产品,绝无仅有。目前厂的产能有限,我们预计这款产品将非常紧俏。如果你们不抓紧时间,可能别的采购商会抢在你们前头订货。”赵跃民不卑不亢道。

    法希尔看了看赵跃民,沉思了一会,笑道:“赵先生,您真是一个谈判高手。我不得不承认,你们的产品很吸引我。我们伊拉克石油技术公司,也需要提高钻井效率。我们决定……”

    法希尔刚想继续说下,他的秘书突然从远处跑了过来,在他耳边附上了几句话。法希尔的脸色立即变了。他一脸怒气道:

    “赵先生,我当你是朋友,你为何要欺骗我?”

    “怎么了?”赵跃民见到法希尔突然变了脸色,也是一愣。

    “赵先生,你不是说你们的金刚石复合片钻头,是绝无仅有的革新产品吗?”

    “是这样。”

    “那为何……”法希尔转身怒气冲冲指着另外一边说道,“日石油也有出售同样的产品?”